Palo Alto Networks：2025 年第二季度财报电话会议记录

　　谢谢，沃尔特。大家下午好，感谢您今天参加我们的财报电话会议。我对我们的第二季度业绩感到很兴奋。我们的团队在执行规模方面做得非常出色。我们在平台化方面取得了长足的进步，这让我们本季度的营收和利润均超出预期。我们实现了高 ARPU 预期，接近最高水平。这让我们的 NGS ARR 表现强劲，也让我们的收入超出预期。

　　在第二季度，整个投资组合的增长相当广泛，三个地区和平台均表现强劲。特别是，我们看到国际大型交易表现强劲，SASE、软件防火墙和 XSIAM 也做出了巨大贡献。

　　在盈利能力方面，尽管发生了一些一次性事件，但我们的营业利润率仍高于内部目标。我们的效率举措继续取得成果，包括人工智能的一些有希望的早期贡献。这些结果使我们能够提高今年的营业利润率和每股收益指导。我们对自由现金流的表现也非常满意，并继续有信心在未来几年内管理我们的自由现金流指导，正如概述的那样。稍后 Dipak 将对此进行更多介绍。

　　从我们的角度来看，网络安全的前景似乎在第二季度表现强劲，并且很可能在今年剩余时间内保持这种势头。尽管新政府还在就任，但有迹象表明，我们将能够在今年剩余时间内看到合理的增长。随着有关人工智能的讨论继续无处不在，各家公司竞相评估实验和部署人工智能，他们发现一些遗留架构阻碍了他们的愿望。

　　有趣的是，这导致云转型项目复苏，从而带来对网络安全网络转型的需求。虽然网络安全是一种衍生效应，但很明显，人工智能的长期趋势将继续支撑技术转型，从而继续推动对安全的需求。这些转型都是为了在基础设施中嵌入人工智能功能。

　　此外，其中许多都涉及改变数据策略，以及人们越来越认识到数据安全在未来将变得越来越重要。我们从对数据安全态势管理的日益关注中看到了这一点，我们对 Dig 的收购似乎预示着这一点。

　　为了充分利用人工智能的力量，客户必须将数据从不同的传统系统和提供商中解放出来，开放更广泛的访问权限并依靠云。云基础设施比内部部署 IT 更具动态性，从而产生风险。随着云数据量的增长以及客户使用云服务提供商提供的新服务（例如现代数据存储库），他们正在加倍努力，确保从开发到运行时保护他们的云环境，了解谁在访问云中的哪些数据并控制这些新服务。换句话说，云正在成为企业不可或缺的一部分，必须提供相同级别的安全性。

　　不断变化的攻击背景也加剧了我们所看到的这种转变。有明显迹象表明，恶意攻击者使用人工智能来加速攻击。谷歌最近发现，攻击者可以使用生成人工智能来更快地发起攻击，包括自定义有效载荷、迭代恶意脚本和使用规避技术。此外，恶意攻击者正在使用生成人工智能来侦察目标组织，包括其基础设施和托管服务提供商，而这些经常被利用来发起攻击。

　　我们正面临一场新的技术革命，它要求我们保护人工智能。随着客户利用云、改造本地基础设施并应对人工智能驱动的不断升级的威胁环境，他们正在改变管理安全运营的方式。传统产品无法统一跨云和本地、跨多个供应商的 SecOps，也无法利用人工智能。人工智能是提供自动化的关键，它有助于将大量数据拼接在一起，并生成近乎实时的补救分析，以跟上步伐。正如我所说，安全是一个数据问题，数据必须集中在一个地方，人工智能才能掌握背景信息并阻止威胁。

　　我们的行业必须改变模式，从碎片化转向平台化，以实现最佳安全结果。在我们与 IBM 进行的一项最新研究中，平台化组织检测安全事件的时间减少了 72 天，遏制安全事件的时间减少了 84 天。我们的团队正忙于帮助客户加速其环境中的云采用和转型。他们需要集成的安全产品和平台，以便 AI 能够最有效地保持活跃的网络安全格局。

　　一年来，我们对推动平台化战略的进展感到满意，并很高兴看到平台化在整个行业得到广泛采用和认可。正如我在几个季度前提到的那样，我希望我们能早点采取这一举措。我们看到了一些有趣的行为，这强化了我们的信念，即网络安全的未来状态必须是支持人工智能的平台，它们可以显著提高响应速度。我们在第二季度交付了大约 75 个新的平台化，高于去年同期的大约 45 个。现在，我们的前 5,000 名客户中总共有 1,150 多个平台化。正如您所料，我们的大多数平台化都是从网络安全开始的，并且来自在一个领域实现平台化的客户。

　　然而，我们的双平台客户数量在第二季度增长了 50% 以上，而三平台客户数量同比增长了 3 倍。此外，Cortex 平台化客户数量增长了 3 倍以上，反映了我们强劲的 XSIAM 发展势头。我们很高兴看到迄今为止成功推动该战略的零件数量，而我们第二季度的表现使我们有望实现到 2030 财年实现 2,500 到 3,500 个平台化的既定目标。

　　投资者总是问我平台化交易是什么样的。所以我想根据我们本季度签署的交易提供一些例子。亚洲一家银行在第二季度签署了一项价值超过 6500 万美元的交易，首次与我们在 Cortex 上进行平台化，这是一次重要的 XSIAM 部署。几年前，他们一直在利用 XDR 和其他 Cortex 功能，我们也是网络安全客户和 QRadar 客户。

　　他们的 SOC 中有许多单点产品，但并未获得所需的结果。但发现和补救安全事件的时间有限，导致合规性问题。在 Cortex 平台化过程中，我们与该客户的 NGS AR [ph] 同比增长了 5 倍，超过 1200 万美元。我们期待在此推动成功部署，这可以成为该客户未来实现网络或云安全平台化的途径。

　　一家美国市政当局与我们签署了一项价值超过 6000 万美元的交易，其中包括更新其网络安全资产并扩展我们的产品组合。该客户利用了我们在网络安全领域的所有四种形式，并且已经在那里实现了平台化。该交易还包括 Cortex 和 Prisma Cloud，这为我们未来在这些领域的平台化奠定了良好的基础。我们在这方面的 NGS AR 在过去 12 个月内增长了 40% 以上，达到 1100 多万美元。

　　一家欧洲汽车制造商在第二季度签署了一项价值 2500 万美元的交易。他们已经与我们在网络安全和云安全方面进行了平台化，随着他们更新防火墙和支持范围，包括物联网、虚拟防火墙和 SASE，他们获得了多项功能。这是一个复杂的客户，我们还通过 XDR、XSOAR 和 Xpanse 以及 Prisma Cloud 在 Cortex 中与他们开展业务。通过这样做，我们现在可以在未来通过 XSIAM 巩固 SOC 机会。对于这位客户，NGS AR 增长了 50%，达到 900 万美元。

　　除了这些轶事，我们大额交易的增长也说明了一切。第二季度，我们有 74 个账户的交易额超过 500 美元，同比增长 25%，有 32 个账户的交易额超过 1000 万美元，同比增长超过 50%。

　　现在来介绍一下我们的第一个网络安全平台 NetSec 的最新情况。我们第二季度的 NetSec 增长势头是由强劲的软件需求推动的。我们继续在网络安全领域引领市场，这约占我们订单的 80%。我们的零信任平台结合了三种最佳外形尺寸，建立在一致的架构上。随着应用程序在数据中心、超大规模、SaaS 和利用 AI 方面激增，这正迅速成为一项要求。与此同时，用户越来越多地分布在总部、家中的远程位置和其他地方。此外，现在很快就会有非人类用户以 AI 代理的形式出现，必须确保与应用程序的交互安全。

　　这种联合网络安全产品需要投入大量资源进行集成，由于控制面板的差异，安全策略可能会出现漏洞。更重要的是，除非我们能够协调整个网络的数据，否则客户未来采用支持人工智能的安全功能将面临挑战。我们必须相信，未来所有解决方案都需要集成、协调数据，并利用这些数据来训练人工智能代理来解决安全问题。

　　深入研究防火墙平台，我们的订单加速增长了 21%。在此过程中，我们继续看到家电市场需求稳定。这种稳定性加上我们继续占据市场份额，使我们的家电订单量增长了中等个位数。行业中许多参与者都进入了更新周期，我们相信我们有能力从中受益。

　　软件和 SASE 约占我们防火墙和平台预订的三分之二，增长速度是平台业务防火墙总量的 1.5 倍。我们多年来一直在重塑我们的安全订阅，我们在所有三种形式中都一致使用这些订阅。这些高级订阅都是云交付的，我们认为与市场上的产品有很大的不同。

　　将这些渐进式创新（如高级订阅和网络安全）引入我们的平台，使我们的客户能够无缝采用。这符合我们的战略，即通过面向未来的创新满足客户的安全需求。这对 Palo Alto 和客户来说也是双赢的。

　　接下来，让我们深入了解 SASE 和我们的软件防火墙业务。随着客户改造其网络以跟上为远程用户和分支机构提供一流安全功能的步伐，我们继续看到对 SASE 的需求。许多 SASE 项目规模庞大且内容全面，非常适合我们丰富的产品。SASE 继续成为我们在网络安全领域增长最快的形式，并为我们的增长做出巨大贡献。我们的 SASE 客户增长了 20% 以上，而我们的预订量增长了 50% 以上，价值超过 100 万美元的交易增长了 2.5 倍。我们现在拥有超过 5,600 名 SASE 客户和超过 2300 万个个人席位。在我们的 SASE 基地以及我们的 GP 客户中，我们被选中帮助保护超过 1 亿用户群。

　　与此同时，推动 SASE 发展势头的因素正在不断扩大。今年，SASE 平台新模块（例如自主数字体验管理或 ADEM、云访问安全代理或 CASB、Prisma Access 浏览器（您刚刚看到广告）和 AI 访问）的预订量增长了近四倍。客户对他们最初的 SASE 部署感到满意，正在添加这些模块以获得更现代化的安全环境并简化他们的供应商格局。

　　我对 Prisma Access 浏览器的发展势头感到特别兴奋。本季度我们售出的新 Prisma Access 席位中约有三分之一是用于我们的安全浏览器。我们在第二季度与一位客户签署了超过 1000 万美元的交易。第二季度 Prisma Access 浏览器的总预订量超过 3000 万美元，席位环比增长 95%。

　　我们还继续在 SASE 方面进行创新，发布了集成安全浏览器的移动版本。这款浏览器集成了 Prisma Access，为手机和平板电脑用户提供同样强大的安全性和对私人应用程序的访问。我们增加了 AI 访问功能，确保组织可以控制用户与基于 AI 的应用程序的交互方式。我们现在可以提供对 1,800 多个应用程序的实时可见性，而 6 个月前只有 500 个。AI 访问附带开箱即用的策略来管理上传、下载、共享功能等功能。在本季度的短时间内，我们拥有了 300 名使用 AI 访问功能的客户。我们还可以提供全面的数据保护，以保护敏感数据机密和知识产权。

　　现在转向软件防火墙。这是一个强劲的增长领域。我们的软件防火墙业务预订量增长了 50%，其中人工智能和公共云的采用继续成为最强劲的推动力。我们大约 70% 的 VM 部署现在在公共云中。我们继续看到客户在采用我们的硬件设备的同时采用我们的软件防火墙。为了证明这一点，大约三分之二的软件防火墙客户也是硬件防火墙客户，这表明该解决方案具有混合性质，并且需要平台化。

　　我们还继续在该业务上进行创新。在第二季度初，我们出租了基于 API 的 AI 运行时安全功能，这增加了我们的产品直接保护 AI 应用程序而无需成为流量路径的能力。在第二季度后期，我们利用此功能来保护 AI 代理，因为我们的许多客户都期待代理的价值主张，但需要像保护任何其他用户或应用程序一样保护它们。此功能帮助我们在本季度推动了第一笔七位数的防火墙——AI 软件防火墙交易，并且我们为未来的 AI 防火墙制定了健康的八位数管道。

　　现在我们来谈谈 Cortex。今天早上，我们发布了一个令人兴奋的消息。我们采用了业界领先的 Prisma Cloud 平台，对其进行了改进，使其具有更多功能，并将其与我们的CDR 功能和 Cortex 平台合并，宣布推出 Cortex Cloud。Cortex Cloud 现在是业界第一个端到端云安全平台，它与 SOC 深度集成。

　　随着我们长期提供云安全服务，我们了解到客户渴望确保他们能够将云安全功能一直追溯到运行时间减少，并针对此进行实时安全保护。我们还通过云代理提供强大的数据安全 DSPM 体验和实时安全功能。同样，所有这些现在都与 Cortex 平台本地连接。这就是云安全的发展方向。

　　我们已经预见到了云安全的市场变化，这也是我们在这个领域保持强劲势头和领导地位的原因之一。回想一下，在我们早期，我们于 2018 年通过两次收购进入了云安全市场，并继续建立这些能力，开创了这一类别，并凭借我们最初的云态势能力处于领先地位。不久之后，人们发现有太多的安全问题影响到了生产，而组织在部署应用程序后无法跟上这些问题的步伐。我们引领了向左移动的趋势，将其与云态势联系起来，以解决部署前的安全问题。

　　随着客户将关键任务应用程序和敏感数据加速部署到云中，攻击者注意到了这一点。我们自己的 Unit 42 研究表明，80% 的安全漏洞都存在于云攻击服务中，针对云环境的威胁增加了 66%。鉴于攻击背景下的这些演变，我们认为云安全和安全运营必须密不可分。现有的 Prisma Cloud 客户将无缝升级到 Cortex Cloud，以受益于 AI 驱动的优先级排序、自动修复和新的简化的强大用户体验。此外，他们还可以采用 Cortex 一流的 CDR 功能来获得实时云安全功能。

　　企业与云的统一可以进一步推动 XSIAM 在客户云环境中的采用。Cortex Cloud 原生集成了 Cortex XSIAM 中的云数据、上下文和工作流，作为单一统一的 SecOps 解决方案，显著缩短了响应现代威胁的平均时间。更重要的是，由于我们原生集成了云解决方案 SOC，XSIAM 现已转变为云和企业 SIEM。我们对保持或加速强劲的 XSIAM 势头的前景感到兴奋。

　　正如我所提到的，我们是在云安全和安全运营业务强劲发展势头的推动下宣布这一消息的。我想给你介绍一些亮点。我们在第二季度推动了 Cortex 和 Prisma Cloud 的预订量增长约 50%。在 Cortex，我们的客户增长势头良好，约为 20%。在这一客户增长期间，我们在第二季度再次签下了数百名新的 XTR 客户，这成为未来在更广泛的 Cortex 平台上进行 SOC 转型的机会。

　　我们的 XTR 势头继续受到我们产品功效的推动。本季度，我们获得了进一步的外部认可，在最近的 MITRE ATT&CK 评估中取得了领先地位。我们的 AI 驱动型 SecOps 平台 XSIAM 在第二季度突破了 10 亿美元的累计预订里程碑。虽然我们知道 XSIAM 是一款成功的产品，但我们也开始看到外部对我们领导地位的认可，Frost & Sulliva 和 Omdia 将我们视为 SIEM 类别的领导者。第二季度超过 1 亿美元的 QRadar 相关预订为我们 Cortex 的实力做出了贡献。我们在 QRadar 上的渠道同样强大，这让我们对 IBM 合作伙伴关系作为 Cortex 的推动者感到乐观。

　　在云端，我们看到我们的能力得到不断扩展。借助集成 DSPM 的 Prisma Cloud，您会看到早期采用是我们过去所有新云安全功能中最强大的之一。我们很高兴看到 DSPM 作为我们今天上午宣布的 Cortex Cloud 产品的一部分继续取得成功。

　　我们还看到战略行业中一些最大的公司取得了特别的成功。例如，几家 SaaS 公司在第二季度与我们签署了重要的云安全协议。在这个行业中，网络安全以外的一些十大 SaaS 公司利用我们的云安全功能来保护客户的环境。

　　如您所见，我们在第二季度看到了整个业务的强劲发展势头。我们看到客户对人工智能驱动、加速云采用和基础设施投资的需求，这支持了强劲的网络安全需求。这种健康的支出背景以及我们团队和平台化的强大执行力帮助推动了我们在第二季度看到的 RPO、NGS ARR 和收入的健康收入趋势。随着我们的销售团队利用我们的生态系统，继续更善于将我们的众多能力整合到每个客户的独特平台化旅程中，我们对维持这一势头仍然持乐观态度。我们对我们的长期和 NGS ARR 预测仍然充满信心。

　　支撑这一增长的是我们整个产品组合中持续的创新和发展势头。我们是企业浏览器、Secure AI by design、AI power SOC 等新市场类别的先行者，借助我们的平台方法，我们的客户可以轻松采用关键的新创新。最后，我们正在推动盈利增长，在营业利润率提高和强劲现金流之间取得平衡。

　　我们在推动 Palo Alto Networks 的高效文化方面不断取得进展，过去几年您已经看到了这一成果。对效率的关注以及在基于 AI 的细分市场取得的一些早期成功让我们有信心继续实现盈利增长。

　　谢谢 Nikesh，大家下午好。为了最大限度地利用我们在问答上的时间，我将向大家介绍第二季度的亮点。您可以在我们的新闻稿和我们网站上的补充财务信息中查看结果。

　　第二季度，总收入为 22.6 亿美元，增长 14%，高于我们预期的上限。在收入方面，产品收入增长 8%，而总服务收入增长 16%。深入研究总服务收入，订阅收入增长 20%，支持收入增长 8%。在过去 12 个月中，我们的产品收入接近 40% 来自软件。我们预计今年下半年软件将为产品收入做出健康贡献，我们预计这将使我们的产品收入进入两位数的增长范围。我们还看到第二季度对防火墙设备的需求稳定，我们预计这种需求将持续到 2025 财年，因为设备市场增长率为 0% 至 5%，正如我们之前讨论的那样。

　　再来看看地域情况。我们看到所有影院的收入都实现了两位数增长，其中美洲增长 13%，欧洲、中东和非洲增长 18%，日本、太平洋增长 17%。我们尤其对达成的大型交易数量感到鼓舞，其中欧洲、中东和非洲和日本、太平洋地区有一些值得注意的大型交易。例如，本季度我们在欧洲、中东和非洲和日本、太平洋地区都达成了有史以来最大的交易，每笔交易都超过 5000 万美元。正如 Nikesh 所指出的，这些交易表明我们在北美的大型交易成功扩展到了我们的国际影院。

　　此外，我知道许多投资者对美国联邦市场有疑问。今年我们对这个市场抱有谨慎的预期，第二季度联邦业务稳定。我们的大部分联邦业务与续约以及长期资助的现有项目有关。

　　本季度，我们的网络、云和安全运营平台还获得了 FedRAMP High 授权。我们目前拥有最全面的人工智能网络安全解决方案套件，获准在高影响级别的联邦网络中使用。

　　总 RPO 增长 21%，达到 130 亿美元，处于我们指导范围的高端。我们目前的 RPO 增长 17%，达到 61 亿美元。新合同的平均期限保持在大约三年，根据我们在大型平台化交易中的表现，特别是对 XSIAM 做出长期承诺的客户，它在第二季度确实趋向于我们历史范围的高端。我们的 NGS ARR 再次实现强劲增长，增长 37%，第二季度结束时达到 47.8 亿美元。我们的 NGS ARR 受到我们高级订阅、SASE 和 Cortex 的强劲增长的推动。

　　继续看损益表。毛利率 76.6% 略有下降，因为我们继续看到一些较新的 SaaS 产品的影响，这些产品增长迅速，但尚未实现规模化。此外，我们在第二季度与库存和产品转型相关的一些成本高于正常水平，我们预计这种情况不会在下半年再次出现。

　　值得注意的是，我们一直在将位于德克萨斯州的合同制造工厂转型为我们的主要制造和履行中心，这不仅是为了实现我们设备的规模和创新，也是为了利用我们的对外贸易区，这可以帮助减轻关税和我们运往国际目的地的产品，因为我们在美国组装和制造所有防火墙设备产品

　　更广泛地说，随着我们专注于推动盈利增长，我们继续看到整个公司的效率提高。我们看到营业费用占收入的百分比下降了 120 个基点，因为我们受益于业务模式和计划的规模，这是继续建立效率文化的一部分。我们的非 GAAP 稀释每股收益为 0.81 美元，GAAP 稀释每股收益为 0.38 美元，与我们的整体盈利能力一起继续增长。提醒一下，在去年同期，我们仅在 2024 财年就释放了 15 亿美元的税收估值准备金，这对 GAAP 每股收益产生了显着的积极影响。我们在第二季度产生了超过 5.09 亿美元的调整后自由现金流。

　　在我们的资产负债表上，您会看到我们的债务余额下降了 1 亿多美元，因为我们继续看到可转换债务的提前转换，这些转换由债权人自行决定，并由我们以现金和股权结算。我们剩余的 5 亿多美元债务将于 2025 年 6 月到期，尽管我们可能继续看到一些提前转换。我们在第二季度没有回购任何股票，我们的回购策略仍然是机会主义的。到 2025 年 12 月，我们还有 10 亿美元的授权。

　　正如 Nikesh 所说，我们对平台化战略的发展势头以及推动财务业绩的结果感到满意。我想向大家介绍一下我们实施该战略一年来的情况。大家肯定还记得，我们在一年前宣布了平台化战略。在过去的 12 个月里，我们从成功中吸取了教训，并在合理的地方进行了调整。我们推出了许多结构化的销售计划，重点是启动这一计划。我们的目标是消除与技术风险和客户预算挑战相关的摩擦。现在欧陆娱乐官网入口，，我们已将这些做法融入到我们的业务运营中。

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　　截至年底，我们看到整个行业都支持这一做法，我们的一些关键生态系统合作伙伴也为平台化投入了大量资源。这有助于我们在销售和营销方面发挥自身投资的作用，并让我们与生态系统合作伙伴关系紧密的企业客户更加紧密。

　　我们与全球系统集成商达成了许多大型平台化交易，并最终达成了交易。凭借这些共同的成功，合作伙伴共同为平台化投入了更多资源。当我们最初宣布平台化时，我们已经试行了该计划，这有助于我们树立积极发布的信心。在我们广泛宣布之前，我们的一些顶级销售代表正在推动体现平台化的原则的交易。一年来，我们看到销售代表的参与度显著提高，自我们推出加速战略以来的 12 个月内，大约三分之一的销售代表已经参与了一项新的平台化交易。

　　最后，当我们启动该计划时，我们曾假设平台化将使我们能够提高每位客户的 ARR。正如您在 Nikesh 报道的一些大型交易亮点中所看到的，我们已成功签署了更大的交易，并进一步扩大了我们的 ARR 和平台化客户。从我们提供的语气和一些细节中可以看出，我们对这里的进展非常满意。我将重申 Nikesh 上个季度和早些时候所说的，我们最大的教训是我们应该早点采取这一举措。

　　现在谈谈底线。我们对未来营业利润率扩张的信心源于我们对整个损益表中持续杠杆率的可见性。正如 Nikesh 所提到的，我们在公司多个领域实施的基于人工智能的计划取得了一些令人鼓舞的成果，这让我对推动杠杆率的能力更加有信心。我想向您介绍一些基于人工智能的计划的最新情况以及我们目前看到的情况。

　　在我们关注的领域，我们看到了有意义的效率，这些效率要么表现为更低的支出，使我们能够推动渐进式创新，要么在不增加支出的情况下吸收预期的产量增长。我们的首批基于人工智能的计划之一专注于面向员工的流程。过去，我们在 IT 的各种业务流程中都利用了承包商。随着 2025 财年结束，我们有望将合同工减少约 50%，这将直接节省运营费用。

　　在我们的全球客户支持业务中，我们利用内部开发的 Copilot 来协助解决案例。到目前为止，我们的支持 Copilot 已在网络安全领域约 85% 的案例中使用，这也是我们首次推出这项技术。我们发现解决案例的时间缩短了约 50%。

　　这为我们的客户带来了更好的体验，而且我们的团队能够处理更多的案件量，同时比过去增加的员工数量更少。最后，我们正在更早地为我们的开发人员部署 Copilot 工具，并看到了一些令人兴奋的结果。我们最近已将这项技术部署给了我们所有的工程师。这些和其他仍处于早期阶段的举措为我们带来了一致的成果，这让我更加有信心——对我们的业务（包括我们的成本结构）的切实利益充满信心。在我转向指导之前，我们有很多问题，考虑到我们业务中正在发生的一些转变，我们如何对现金产生的可持续性感到满意。

　　我们在 2022 财年开始看到延期付款交易的增加，并且在过去 3.5 年中，尤其是我们的 SaaS 产品中，大型交易推动了延期付款交易的显着增长。随着我们吸收了延期付款的增加，我们对每年自由现金流的可见性也提高了。在 2024 财年，当我们进入这一年时，我们计划的延期付款为 10 亿美元。这占我们 24 财年调整后自由现金流的 32%。

　　今年，这一金额增加到 14 亿美元，我们的可视性增加到预期调整后自由现金流的 41%。展望未来，我们预计到 2026 财年结束时，当年的延期付款将达到 20 亿美元，这将进一步提高我们对 2026 财年自由现金流的可视性。过去几年，我们通过延期付款的过渡取得了长足的进步。

　　今年欧陆娱乐官网入口，，我们还投入了大量时间，确保我们能平衡这一转变与其他现金用途以及现金流优化机会。由于我们的家电订单和小额订单主要采用预付款，而且我们的许多大额交易已经采用了延期付款，因此我们相信，我们可以控制更多大额交易订单的趋势，就像过去几年所做的那样，使用延期付款。

　　因此，随着规模扩大，我们预期盈利能力将不断提高，这些财务动态让我们对自由现金流的产生更有信心。我们对 2025 财年充满信心，我们继续预计调整后的自由现金流利润率为 37% 至 38%，以及今年以后的现金产生率。我们有信心，我们可以在 2026 财年和 2027 财年产生超过 37% 的调整后自由现金流利润率。提醒一下，我们不按季度指导自由现金流，而且我们的现金流季节性确实存在逐年波动。

　　与前几年相比，我们预计 2025 财年会出现季节性波动，这主要受客户延期付款时间、年内预订时间和现金纳税时间的影响。但今年，我们预计，相对于华尔街，我们的更多自由现金流将出现在第四季度。

　　说到这里，让我来谈谈指引。对于 2025 财年，我们预计 NGS ARR 将在 55.2 亿美元至 55.7 亿美元之间，增长 31% 至 32%。剩余履约义务为 152 亿美元至 153 亿美元，增长 19% 至 20%。收入将在 91.4 亿美元至 91.9 亿美元之间，增长 14%。营业利润率将在 28% 至 28.5% 之间。摊薄非 GAAP 每股收益将在 3.18 美元至 3.24 美元之间，增长 12% 至 14%。调整后的自由现金流利润率将在 37% 至 38% 之间。

　　对于 25 财年第三季度，我们预计 NGS ARR 将在 50.3 亿美元至 50.8 亿美元之间，增长 33% 至 34%。剩余履约义务为 135 亿美元至 136 亿美元，增长 19% 至 20%。收入将在 22.6 亿美元至 22.9 亿美元之间，增长 14% 至 15%。摊薄非 GAAP 每股收益将在 0.76 美元至 0.77 美元之间，增长 15% 至 17%。我们在演示文稿中提供了典型的建模点供您查看。

　　谢谢。我们在问答环节要求每位分析师只问一个问题。第一个问题来自巴克莱的 Saket Kalia，其次是摩根士丹利的 Hamza Fodderwala。Saket 继续。

　　好的，太好了。大家好。感谢您回答我的问题。这是一个不错的季度。也许这个问题应该问 Nikesh 和 Dipak。很高兴看到自由现金流利润率达到 37% 以上，预计到 27 财年将达到这一水平。Nikesh，您能否谈谈您在提高盈利能力方面取得的一些成功？Dipak，您能否更深入地谈谈自由现金流的其他驱动因素，例如延期付款？

　　是的，Saket，首先，谢谢你的提问。正如 Dipak 所强调的，我们开始实现规模化。正如你所看到的，从销售角度来看，平台交易实际上要高效得多，因为更大的交易——我认为，如果你看看网络安全领域，与大多数竞争对手相比，我们现在显然是一家大型交易公司。因此，从规模的角度来看，这无疑推动了我们的效率。如果你看看任何企业业务的损益表，50% 到 60% 的损益表来自销售、营销和客户支持。如果你能在这个过程中找到效率，这就是杠杆作用所在。所以你已经看到，我们在过去 2.5 年多的时间里一直在不断提高我们的营业利润率。这是从效率的角度推动的。如果你把它与我们在人工智能方面分享的一些早期实验结合起来，我们认为这在未来具有巨大的潜力，从现在开始，企业公司应该在未来以更高的营业利润率运营。我暂时不会做出预测，但我认为趋势对我们有利。这让我们非常放心，我们可以在未来几年内以强劲的营业利润率支撑我们的业绩。再加上 Dipak 和他的团队能够平衡延期付款产品的方式，他可以谈论这一点，正如我所说，这给了我们很大的可见性。我们相信未来几年的范围是存在的，之后可能会更高。

　　如果我能建立 Saket，其中很多内容都在准备好的发言中，但在过去几年中，随着延期付款余额的增加，我们已经有了更多的可见性。我们业务的某些部分实际上永远不会采用延期付款。较小的交易具有多层分销网络，每个人都希望预先付款。家电业务，无论是否是行业标准，都是预付款，然后剩下的就是其他一切，我们已经完成了重大转型。所以实际上没有那么多事情要做。我们已经走了很远。这就是我们信心的原因，这也是我在准备好的发言中想要传达的。

　　谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的 Hamza Fodderwala，然后是摩根大通的 Brian Essex。

　　好的，太好了。感谢您回答我的问题，晚上好。Nikesh，我有一个更宏观的问题要问您。这个问题就留给其他人吧。显然，Palo Alto Networks 一直处于 AI 的前沿，无论是用于安全运营的 AI，还是 Cortex ，还是现在使用 Dig 和 Prisma Cloud 保护 AI。今年早些时候，DeepSeek 是市场上 AI 趋势的重要时刻。我很好奇，您认为这对 AI 的普及意味着什么，以及这对安全，尤其是 Palo Alto Networks 有何影响？

　　Hamza，你这个问题问得非常好。我并不是不期望你问这个问题，但这是一个很好的问题。我认为 DeepSeek 是人工智能的一个非凡转折点。不仅对我们而言，对整个行业而言都是如此。如果你从三个参数来看，就会发现质量问题。它是否和人们使用的模型一样好，比如 OpenAI、Gemini 或 Llama 等？至少如果你读过外面的评级，你会发现它在技术答案方面同样好，甚至更好。它的编码、数学和物理都更好。所以它看起来有更好的推理引擎。这很有趣。那么下一个问题就变得很好。如果它真的那么好，那么它同样好，那么经济效益如何？他们真的以更低的成本完成了任务吗？现在我们可以讨论这个问题，我不知道你是否能彻底弄清楚。但有趣的是，今天，你为大约 100 万个单词支付 0.14 美元，而为其他每个模型支付 7.50 美元。所以这是其他每个模型成本的 2%。现在，这正在推动实验。我最近与许多 SaaS 首席执行官进行了交谈，每个人都在进行实验。所以我们要看看 DeepSeek 是否能提供这种程度的性能。第三个问题是，好吧，等等。这来自一个民族国家，也许来自我们不想信任该模型的地方，我们必须弄清楚它有多安全。所以看，任何企业要使用的 AI 模型都将以隔离的方式使用。无论是在本地还是在您自己的云实例中，或者需要 AI 防火墙。如果你能保证你的数据不会离开这种隔离的空间，如果你能保证你可以在模型周围设置护栏，我认为你会看到更多的实验。所以从这个角度来看，这将是关键。我对每家企业的唯一建议是，确保不要在未运行防火墙的情况下部署 AI，确保不要将其部署在多租户环境中。但我认为这对 AI 来说是一件好事。而且，任何技术对于安全性来说都是件好事，因为任何新技术都需要你为其增加更多的安全性。

　　谢谢 Hamza。下一个问题来自摩根大通的 Brian Essex，然后是高盛的 Gabriela Borges。Brian，请讲。

　　感谢您回答我的问题。我有一个关于人工智能的问题，它来自利用整个平台的人工智能来提供更好的安全结果的角度。也许您可以谈谈您在云安全方面看到的情况，以及您能够为整个平台上的云到 SOC 安全提供代码的胜率。这对您与该领域的点解决方案提供商竞争的能力有何影响？这如何使您能够利用该平台作为云安全领域的一个例子？

　　嘿，Brian，还有点解决方案业务吗？现在似乎每家安全公司都在宣称自己的平台。所以我不认为这种点解决方案已经消失了。但无论如何，尽管如此，我昨晚还是打电话给了 Lee，我说，你知道吗，我找到了平台化的新存在理由。我们之前的叙述是，你需要一个平台，这样你就可以得到一个单一的玻璃窗格。你可以运行零信任网络，可以跨策略协调，没有安全漏洞。但随着我们继续前进，我们发现——我们一直在谈论部署代理，为什么我们需要人类来尝试完成这些复杂的任务，并试图理解你如何部署它？为什么我们不能有代理角色，他们会说，我是你的网络配置器，我是你的钓鱼修复者。为什么我们不能设计安全代理？当他们很快意识到，除非你有数据，否则你无法设计代理。他们无法——我们无法拥有 17 种不同产品的数据并对其进行解读。因此，我们发现，我们大约 2 年前部署的平台化战略，以及一年前真正投入的精力，使我们获得了和谐的数据。这 1,150 个平台化客户拥有和谐的数据。我们可以在此基础上运行和构建代理。因此从这个角度来看，我们销售的平台越多，就为我们创造了巨大的机会。但我要和 Lee 谈谈这如何在云安全方面帮助我们。

　　是的。所以你已经看到我们在很多地方所做的工作，对吧，Brian。所以——在 XSIAM 中，使用 AI 进行 SOC 并将平均补救时间从几天缩短到几小时再到几分钟。你已经看到我们在 NetSec 和网络安全、SASE 以及云中的其他地方都做到了这一点。你可以看到几件事。首先是在个人领域。所以在 AppSec 中，我们如何使用 AI 来更好地检测和预防错误配置，以免它们进入生产环境。在生产中，我们如何使用 AI 来更好地检测和补救、确定优先级等等。然后，借助我们今天早上宣布的 Cortex Cloud，我们现在不仅可以在每个领域应用 AI 自动化，还可以将其从 AppSec 连接到云、运行时和 SOC 的整个端到端。当你想到试图在云安全中实时变得更加主动时，这非常强大。

　　这是否意味着更高的赢率？那么，如果您将目光投向云安全领域的 Wiz 等单点解决方案供应商，您是否开始看到赢率有所提高？

　　是的，因为它不仅取得了更好的安全结果，而且还意味着负责日常管理这一切的团队的安全运营更加高效。

　　布莱恩，我想说的是，我认为云安全将经历又一次演变。这种演变将像它一样——它从中心开始，向左移动到代码。现在它正在向右进行一次艰难的转变。一个艰难的右移意味着你需要在生产环境中的传感器中，了解正在发生的事情，保护生产环境并用它来优先考虑云安全。所以我认为，更大的云安全行动将在运行时与代理一起进行。这就是更多 XDR 玩家发挥作用的地方。实际上，赢得上一轮的并不是 CNAP 玩家。如果这有任何意义的话。

　　谢谢 Brian 提出这两个问题。接下来我们请高盛的 Gabriela Borges 发言，然后是 William Blair 的 Jonathan Ho。请 Gabriela 发言。

　　感谢您回答我的问题。Dipak，您之前提到过，有些交易总是需要预付。也许您可以为我们详细说明一下。对于您的销售人员来说，他们决定何时进行多年期还是一年期结算的防护措施或框架是什么？他们何时可以提供融资，何时不想提供融资？谢谢。

　　是的。所以我认为这都是实际销售动议和谈判的一部分。所以实际上，你会看到大多数延期付款请求都来自高端客户。就像分销商真的不想与低端客户来回打交道一样，因此，这通常都是预付款，对吧。所以这真的是高端交易。在防火墙方面，我们通常会预先获得资金，因为这是基于更新周期进行预算的。所以除了这些情况之外，它就变成了谈判。我们的销售团队基本上会去解释金钱成本是有价值的。我们希望预先付款，然后根据要求和不需要的内容，它成为谈判的一部分。我们确实有护栏。从销售补偿到批准，一切都到位，以确保我们严格管理。但这确实是为了实现大规模平台化，这就是为什么我们一直在努力实现这一点，并且到目前为止过渡得相当顺利。

　　谢谢 Gabriela 的提问。接下来，我们将邀请 William Blair 的 Jonathan Ho 发言，然后是 Bernstein 的 Peter Weed。Jonathan，请讲。

　　只是想更深入地了解一下，将 CNAPP 添加为 Cortex 平台的一部分的决定？您能否谈谈采用这一策略后加速采用或加速平台化的能力？

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　　是的。正如 Nikesh 所提到的，云中的许多操作正在转向实时，这意味着转向运行时甚至 SOC。从我们的角度来看，为了能够采取这些自动化操作，引入尽可能多的上下文是非常关键的，对吗？而这些上下文通常来自 CNAPP 甚至代码安全。这是第一个关键原因。其次是您的云环境越干净，我们就可以防止问题进入生产或云状态，我们可以检测和修复这些问题，您的云环境越干净，安全状态越好，运行时和 SOC 功能就越容易实时启动，因为它们更容易使用机器学习、AI 和其他类型的功能来识别攻击。因此，最终，我们相信，当客户将云的所有方面连接在一起时，他们就能获得最佳结果。因此，您会看到这一点也体现在我们如何打包产品方面。

　　太好了。感谢 Jonathan 的提问。接下来，我们将有 Bernstein 的 Peter Weed 和 Cowen 的 Shaul Eyal 发言。Peter，请讲。

　　嗨，谢谢你，祝贺平台继续取得成功。也许我问了一个不太吸引人的问题，即产品方面的问题。我认为我们在本季度看到了一些不错的优势。我知道这种指导意见，因为从增长的角度来看，这仍然是业务中不太令人兴奋的部分。但这种优势对于实现收入很重要。如果我们展望未来，这种优势是否应该被视为一种支撑，而不是对整体增长的拖累，或者这只是一个一次性的季度？展望未来，这种情况将如何发展？

　　Peter，我觉得这可能是老生常谈了。我一直在说硬件行业，至少对我们来说，我们的业务将实现 5% 到 8% 之间的增长。有时，在疫情后，它会保持平稳，出现激增，然后又回落。我认为我们已经回到了稳定状态。所以我认为你可以很容易地预期我们在设备方面的增长将达到低到中等个位数。但我认为我们真正的行动是——你必须明白，背后正在进行一系列的转变，就像 Dipak 强调的现金流转型一样。正如你所看到的，我们一直在将网络安全业务从硬件业务转变为软件业务。这就是为什么你看到我们在硬件和软件之间的增长为 21%。因此，随着时间的推移，我们对硬件的依赖减少了，因为我认为云转型正在进行中。越来越多的云量，因为这是好消息。云量的增长速度快于数据中心量的下降速度。因此，如果我们能够以某种方式管理这一转变，我们就可以推动越来越多的软件和防火墙功能，而不仅仅是弥补硬件业务相比增长缓慢的问题。随着时间的推移，它还可以推动整个 [音频不清晰] 网络安全类别的更高增长。

　　太好了。谢谢你的提问。接下来是 Cowen 的 Shaul Eyal，然后是 BofA 的 Tal Liani。请 Shaul 发言。

　　谢谢。大家下午好。Nikesh，我很想知道您对本季度策展人和 IBM 整体合作关系的看法。当您追逐这一资产时，它是否符合或优于您几个季度前最初的看法？

　　肖尔，我们昨天举行了董事会会议，有人评论说，有一天哈佛商学院会因为正确的理由而就此写案例。我想说，这对我们来说是一个了不起的合作伙伴，不仅仅是我们与 IBM 的关系，我们共同的市场伙伴关系，他们在那里——我们谈了一笔大交易。它实际上在英国是公开的，IBM 和我们合作的家庭办公室交易，以及这项非常大的现代化合同。我们的合作非常好。我们的一些非常大的交易，正如我们本季度最大的交易之一所强调的那样，亚洲银行是 QRadar 的客户，现在我们能够将 ARR 提高 5 倍。因此，您可以看到，IBM 与许多这些客户的合作取得了进展，这为我们带来了非常非常大的机会。所以这不可能更好了。

　　谢谢 Shaul。接下来，我们请美国银行的研究分析师 Tal Liani 发言，然后是富国银行的 Andy Nowinski。Tal，请讲。

　　我想问一下利润率。您能介绍一下本季度利润率的情况吗？我看到了一点压力，那么今年的前景如何？利润率的利弊是什么？

　　是的。实际上，这主要体现在毛利率上。这些都在我的准备好的发言稿中。就像我们一样——所以，主要部分是服务毛利率。这是由较新的 SaaS 产品更快的增长推动的，这些产品有更多的时间来成熟和扩展。在硬件方面，我们确实有一些一次性的库存注销 [听不清]，下半年不会重复。

　　所以我认为——我们有 40 个基点的一次性注销，这影响了我们硬件方面的毛利率，这就是为什么——所以这是一次性事件。但我们仍然超出了我们的利润预期，无论是内部还是你们所说的。

　　谢谢，Tal。接下来，我们将邀请 Andy Nowinski 提问。最后一个问题来自 RBC 的 Matt Hedberg。Andy，请提问。

　　好的。下午好。谢谢。我认为你们的季度总体表现也很好。我想问一个关于净新 ARR 方面的更难的问题。如果你从 QRadar 中拿出第一季度的 7400 万美元，看起来你们的净新 ARR 在过去连续两个季度同比下降。而且你们在这些大型平台化交易中看到了很多积极的趋势。为什么这些趋势在过去两个季度没有转化为净新 ARR 增长？

　　是的。Andy，我们上个季度谈过这个问题。我的意思是，我们对净新 ARR 增长非常满意。我们确实有一些旧附件向云交付高级订阅的过渡，这导致一年前净新 ARR 显着增加。由于我们缺乏这一点，我们没有同样的提升，但我们一些新产品的净新 ARR，推动大量平台化的因素继续不断增强。

　　Andy，我想补充一点，就像我们谈到的软件防火墙优势、SASE 优势、云安全优势、XSIAM 优势，所有这些都有助于净新 ARR。这就是我们能够达到这一水平的原因——我还记得 6 年前，这个数字是零。所以我们很高兴它正在接近 50 亿美元。我们仍然相信我们有望在 NGS ARR 上达到 150 亿美元。

　　太好了。谢谢 Andy。最后一个问题来自 Matt Hedberg。Matt，请讲。

　　谢谢你们回答我的问题。祝贺你们取得的成果，这里的环境并不轻松。我有一个比较高层次的问题，也许可以问 Lee。我想我们都在谈论 [ Agentic 和 Agentic 框架。我想你在电话会议上提到了 Nikesh，Lee，从你的角度来看，很多人将身份视为基于 Agentic 的安全的先锋。你对更广泛的代理部署的安全基础有何看法？

　　马特，我认为情况要复杂得多，但不一定是一件坏事。但我认为，有时业界可能会迅速抓住一个身份的魔力，这很重要，但这些 Agenetic 平台的工作方式还有很多其他方面。我实际上会从如何保护 Agentic 平台的 AI 部分开始，并确保它能够提供 如果您要授予它采取独立行动的权力，这实际上是 Agentic-AI 将要做的事情，您最好确保 AI 环境完全免受攻击者的攻击，并且您已经实施了适当的护栏等等。

　　是的，这必须与身份相结合。所有这些都必须与——它将提升甚至仅仅是机器对机器级别的通信以及我们如何保护它相结合。因此，随着 Agentic AI 的成熟，其安全性将有多个方面。

　　Matt，我想补充一点，从我们的角度来看，最令人着迷的一件事是，在过去 24 个月中，我们已经销售了 200 多次 XSIAM，使其成为网络安全领域增长最快的产品。在 XSIAM 中，我们可以看到所有数据。因此，我们预计我们将开始在 XSIAM 中看到 Agenetic 活动。因此，身份分为两部分。身份是验证您的凭证，以确保您是您本人，无论您是代理还是人类，这通常是 MFA 对 SaaS 应用程序的服务帐户所做的。但是，监视活动并能够控制活动、停止活动和更改权限，必须在某种支持 AI 的 SOC 中实现。因此，我们认为，随着代理和部署代理的定义开始稳定下来，未来我们将有机会在我们拥有的 XSIAM 功能中构建 Agenetic 类型的检测补救和管理。

　　好的。Matt，感谢您为我们总结这个问题。我将把电话转回给 Nikesh，请他做最后发言。

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